Nowa strategia sukcesu dla agentów i brokerów

Strategia sukcesu dla agentów i brokerów - jak wygląda?

W tym artykule na temat tego, jak wygląda nowa strategia sukcesu dla agentów i brokerów, Eric Johnson przedstawia główne zmiany podejścia: 5OS – czyli 5 obszarów sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. W poparciu o swoje doświadczenie twierdzi, że doradcy ubezpieczeniowi muszą podjąć przynajmniej minimalny wysiłek w każdym z tych aspektów, jeżeli chcą być traktowani poważnie. Natomiast ci, którzy stają się naprawdę dobrzy w jednym lub dwóch z nich, mogą osiągać niesamowite wyniki sprzedaży.

5OS

Zacznę od omówienia każdego z obszarów, a następnie zaproponuję strategię, która pomoże Ci wybić się ponad konkurencję.

KOSZTY

Składki na ubezpieczenia rosną gwałtownie a klienci posiadają ograniczone środki, więc kosztów nie można zlekceważyć. Należy przy tym pamiętać, że koszty to nie tylko składki, lecz także kary, i że oba te czynniki mają wpływ na wynik końcowy pracodawcy.
Jest to problem, któremu agenci poświęcili dużo czasu w ciągu ostatnich kilku lat. Z wprowadzeniem Affordable Care Act (nowa ustawa o opiece zdrowotnej w USA) i wymogu współodpowiedzialności pracodawcy, wzrosło znaczenie kosztów dla pracodawców i dlatego też muszą one stać się priorytetem także dla agentów. Z drugiej strony, agenci trochę za bardzo koncentrują się na kosztach.
Przyczyną takiego stanu rzeczy jest to, że kiedy redukcja kosztów staje się najważniejsza dla agenta ubezpieczeniowego, pojawiają się trzy spore problemy:
1) Po pierwsze, klienci nigdy nie będą zadowoleni z kosztu ubezpieczenia zdrowotnego, więc jeżeli chcesz się wyróżnić pod tym względem, nigdy nie będziesz spełniać wymogów swoich klientów. Stale będą niezadowoleni i stale będą szukać lepszej okazji, ponieważ sam przekonujesz ich, że cena jest najważniejszym czynnikiem.
2) Po drugie, niewiele możesz zrobić, jeśli chodzi o cenę ubezpieczenia zdrowotnego. Oczywiście możesz zasugerować strategie kosztów takie jak zwiększenie wydatków bieżących, zmniejszenie sieci świadczeniodawców, i dostosowanie listy leków refundowanych. Ale kiedy te zmiany zostaną wprowadzone, stawki pozostają takie, jakie są. Możesz zrobić niewiele więcej niż inni agenci. Wciąż jednak koszty są sprawą ważną, więc lepiej będzie, jeśli zrozumiesz wszystkie strategie redukcji kosztów i będziesz potrafić dobrać je do klientów — pamiętaj przy tym, że nie jest to jedyna rzecz, na jaką należy zwrócić uwagę.
3) Po trzecie, i najważniejsze, agenci, którzy bardzo skupiają się na strategiach kosztowych, zapominają o pozostałych czterech obszarach. Jest to problem, ponieważ, jak już powiedziałem, w każdym z nich trzeba być przynajmniej minimalnie aktywnym, jeżeli chce się utrzymać obecnych klientów i zdobyć nowych. Nie trzeba być doskonałym w każdym z nich, ale trzeba spełnić wymagania minimalne.
 

PRZESTRZEGANIE WARUNKÓW

Ciekawą rzeczą jest to, że przestrzeganie warunków także jest strategią kosztową. To dlatego że kary za nieprzestrzeganie warunków są często wyższe niż kary nałożone na pracodawców w związku z reformą opieki zdrowotnej, a ponieważ ryzyko ujawnienia, kiedy spółka oferuje pracownikowi świadczenia jest wysokie, przestrzeganie musi być uwzględnione w decyzji pracodawcy. Są też koszty związane z okresami, jakich wymaga przestrzeganie warunków. Kierownicy kadr spędzają mnóstwo czasu - który można by poświęcić na inne, ważniejsze zadania - próbując zrozumieć a następnie zastosować się do wszystkich zasad i przepisów IRS (amerykańskiego federalnego urzędu skarbowego) i DOL (amerykańskiego ministerstwa pracy).
Poza kosztami, oferowanie korzyści może wiązać się z kłopotami i agenci, którzy mogą pomóc swoim klientom przestrzegać warunków i uniknąć kar, a przez to zmniejszać uciążliwość całego procesu, będą w cenie. To trochę tak, jak z wizytą u dentysty — kosztuje to pieniądze, ale to nie jest główny powód, dla którego tak wielu ludzi boi się chodzić do dentysty. Boją się bólu. Jeżeli Twoi klienci narzekają na wszystkie nowe wymogi sprawozdawczości, daj im coś, co uśmierzy ich ból. Nie musisz oferować im darmowego rozwiązania jak robi to Zenefits, ale jakieś rozwiązanie musisz mieć.

KONSUMPCJONIZM

Przez ostatnie 15 lat, branża ubezpieczeniowa miała obsesję na punkcie konsumpcjonizmu. Teoretycznie, jeżeli zaangażować konsumentów i dać im narzędzia do podejmowania mądrzejszych decyzji w zakresie opieki zdrowotnej, będą kupować opiekę zdrowotną jak wszystko inne. W rezultacie, jakość wzrośnie a cena zmaleje. Przykład: chirurgie Lasik, itd., itd.…
Agenci złożyli wspaniałe obietnice, ale teraz przyszedł czas, by je zrealizować. Konsumpcjonizm nie odchodzi. Zmiany w planach ubezpieczeniowych, które zwykle towarzyszą podejściu konsumpcyjnemu mają miejsce niezależnie od tego, że staramy się tworzyć lepszą opiekę zdrowotną. Konsumenci nie podejmują takich starań – są oni częścią strategii kosztowej, którą już omawialiśmy. Udział własny i wydatki bieżące wzrastają, współfinansowanie maleje, liczba leków nierefundowanych rośnie. Ludzie powinni stawać się lepszymi konsumentami opieki zdrowotnej, ponieważ wymagają tego dzisiejsze plany ubezpieczeniowe.
Nie jest to jednak proces intuicyjny, i jeżeli chcemy sprzedać plan nie dając pracownikom narzędzi, jakich potrzebują, nie będą wiedzieć, jak samodzielnie “kupować” i “negocjować ze świadczeniodawcami”. W rezultacie, zaczną nienawidzić korzyści, jakie plan im daje. A jeżeli znienawidzą swoje plany ubezpieczeniowe, to po co w ogóle oferować ubezpieczenia zdrowotne?
Dobra wiadomość jest taka, że jest wiele narzędzi i korzyści innych niż ubezpieczeniowe, które również mogą zmniejszyć ból pracowników wynikający ze wszystkich tych zmian w planach ubezpieczeniowych. Jeżeli chcesz zwiększyć wydatki bieżące, zabrać dofinansowanie i zabrać lekarzy, daj pracownikom świadczenie telefonicznej opieki zdrowotnej, aby nadal mogli zasięgnąć porady lekarskiej po przystępnej cenie. Jeżeli chcesz zabrać dodatkowe świadczenia, to daj pracownikom przynajmniej zniżki na usługi dentystyczne i okulistyczne, aby utrzymać koszty na rozsądnym poziomie. Jeżeli chcesz, aby ludzie zaczęli kupować ubezpieczenia zdrowotne, daj im narzędzia, dzięki którym oferowane ceny staną się przejrzyste. Jako pośrednik, nie możesz zabrać świadczeń i zostawić powstałych w ten sposób dziur.
 

WYBÓR

Jeżeli musisz zabrać świadczenia, aby kontrolować koszty, to dla zmniejszenia bólu z tym związanego lepiej jest pozwolić pracownikom wybrać okrojony plan, niż pozwolić, by to pracodawca decydował za nich. Innymi słowy, jeżeli stary plan wzrasta o 30%, zamiast zamieniać go na plan o mniejszych kosztach, na który pracownicy będą narzekać, można nadal oferować drogi plan w nowej, wyższej cenie, a jednocześnie wprowadzić nową opcję o niższych kosztach i pozwolić pracownikom wybrać ten, który im odpowiada. Kiedy pracownicy sami wybierają swój plan ubezpieczenia zdrowotnego, trudno im winić pracodawcę, jeżeli wybrany plan im się nie spodoba. Pozwala im to także zrozumieć, że istnieje kompromis między ochroną ubezpieczeniową a świadczeniami.
Wybór to ważny element konsumpcjonizmu. Ludzie nie mogą kupować, jeżeli nie mają wyboru, a w kontekście opieki zdrowotnej, wybór zaczyna się od samych planów ubezpieczeniowych. Nawet jeżeli ludzie wybiorą plan z niskim udziałem własnym i  z dofinansowaniem a nie plan z wyższym udziałem własnym, kompatybilny z HSA (kontem świadczeń zdrowotnych), czynność wyboru wymusza zastanowienie się nad tym, jak korzystają ze świadczeń, co samo w sobie ma pozytywny charakter.
Liczba możliwości, z których można wybierać, będzie rosnąć, przynajmniej dopóki wszyscy więksi ubezpieczyciele nie utworzą jednej firmy. Na rynku indywidualnym, na przykład Healthcare.gov i stanowe giełdy oferują pojedynczym osobom i rodzinom wiele opcji różnych firm ubezpieczeniowych. SHOP – giełda, w której nikt nie bierze udziału – miała spełniać ten sam cel w odniesieniu do drobnych pracodawców. Rozwój prywatnych giełd ułatwi życie dużym pracodawcom, ponieważ pracownicy będą mogli tworzyć własne plany świadczeń.
Ważne jest jednak, aby nie przesadzić z całym tym wyborem. Dawanie ludziom możliwości jest dobre, ale jeżeli pracownicy będą mieć zbyt wiele opcji, będą mieć problem z podjęciem decyzji, szczególnie jeżeli nie będą rozumieć tych opcji. Ważne jest, aby pośrednicy ograniczali liczbę możliwości, jakie przedstawiają pracodawcom i oferują pracownikom. Należy dać im wystarczająco duży, ale nie za duży wybór.
Należy także zauważyć, że nie wszystko powinno być do wyboru. Jeżeli spółka oferuje świadczenie, które może pomóc pracownikom zaoszczędzić pieniądze a jednocześnie ogranicza roszczenia, za które odpowiada pracodawca lub firma ubezpieczeniowa, nie ma wątpliwości, że wszyscy pracownicy uczestniczący w planie ubezpieczenia zdrowotnego powinni mieć takie świadczenie. Zamiast tworzyć z niego element dobrowolny, pracodawca powinien rozważyć, czy nie warto za niego zapłacić, ponieważ świadczenie takie oznacza dodatni zysk z inwestycji. Telehealth - świadczenie telefonicznej opieki zdrowotnej - jest tutaj dobrym przykładem. Kolejny przykład to dobrze zaprojektowany program wellness. Jeżeli pracodawca rozumie wartość programu, ale nie jego pracownicy, to nie powinno się go oferować na zasadzie wolnego wyboru; powinien być opłacany przez pracodawcę.
 

KOMUNIKACJA

Kiedyś pewien starszy mężczyzna powiedział, że prowadzenie firmy bez szyldu, to jak gwizdanie na ładną dziewczynę w ciemnościach: wiesz, co robisz, ale nikt inny nie wie. To porównanie zdaje się pasować do tematu korzyści płynących z komunikacji. Jeżeli firma oferuje świadczenie, ale nie mówi o tym swoim pracownikom, to nie jest to korzystne. Pracowników należy poinformować, jakie mają możliwości, aby podjęli decyzję i zapisali się na oferowane ubezpieczenia; następnie trzeba się upewnić, że rozumieją je a przez to są w stanie odpowiednio z nich korzystać. W przeciwnym wypadku firma tylko traci pieniądze.
Ciągle zadziwiają mnie pracodawcy, którzy wydają dziesiątki a nawet setki tysięcy dolarów na świadczenia dla pracowników, ale nie mają czasu, aby pozwolić pośrednikowi przeprowadzić porządny nabór i spotkanie informacyjne. Twoim obowiązkiem jako pośrednika jest upewnić się, że pracownicy rozumieją swoje świadczenia. Aby stanąć przed pracownikami, być może będziesz musiał nieco nacisnąć pracodawcę. Jeżeli twierdzi on, że nie ma czasu na spotkanie z pracownikami, musisz wytłumaczyć mu, że może to znaczenie poprawić wyniki finansowe firmy. Jeżeli pracodawca zasugeruje dobrowolne spotkanie w celu przeprowadzenia zapisów, staraj się, aby było ono obowiązkowe. Twoim obowiązkiem jest sprawić, aby pracownicy patrzyli na Twojego klienta jak na bohatera, i możesz to osiągnąć, jeżeli będziesz mieć możliwość z nimi porozmawiać.
Dobra wiadomość jest taka, że większość pośredników nie radzi sobie najlepiej z komunikowaniem korzyści, co oznacza, że masz okazję wyróżnić się spośród konkurencji.
 

Strategia: zrób to wszystko, ale specjalizuj się

Jak już powiedziałem, żaden z tym pięciu obszarów nie jest opcjonalny - do pewnego stopnia trzeba uwzględnić każdy. Takie są oczekiwania podstawowe wobec agenta ubezpieczeniowego. Ale kiedy już osiągniesz podstawowe minimum, musisz zrobić coś, by się wyróżnić, aby Twoja oferta była inna (i lepsza) niż oferta Twojego konkurenta.
 

O autorze

Eric Johnson to współtwórca ComedyCE.com, firmy zajmującej się kształceniem ustawicznym, której celem jest uczynić z nauki proces, który sprawia radość. Jest także kierownikiem sprzedaży w freshbenies, spółce, która zaoszczędza czas, pieniądze i frustrację pracodawców i pracowników oferując pakiet usług telefoniczny i internetowych porad medycznych, dochodzenia praw pacjenta, i innych oszczędności w zakresie opieki zdrowotnej na jednej, łatwej w użyciu karcie. Autor jest także sławnym w całym kraju mówcą i współautorem kilku publikacji branżowych. Dużo swojego czasu poświęca na studiowanie reformy służby zdrowia i przekładaniu jej na język zrozumiały dla przeciętnego człowieka. Można się z nim skontaktować mailowo, pod adresem: eric@freshbenies.com.
 
Insly to najlepsze dostępne na rynku oprogramowanie dla pośredników ubezpieczeniowych, stworzone przez zespół najlepszych i najbystrzejszych programistów w branży ubezpieczeniowej. Celem Insly jest wsparcie pośredników ubezpieczeniowych na całym świecie. Rozwiązania Insly oszczędzają czas i zwiększają zyski w branży ubezpieczeniowej. Posiadamy ponad dziesięć lat doświadczenia w upraszczaniu procedur ubezpieczeniowych, od ubezpieczycieli, przez pośredników, po ubezpieczonych.