Witamy! Czy chcesz zmienić język?

Teraz język to
PRZEJDŹ

Jak sprzedawać ubezpieczenia online: model szczupły

Sprzedaż ubezpieczeniowa za pośrednictwem Internetu daje ogromne możliwości, ale jednocześnie może narazić na ryzyko i związane z nim koszty. W tym artykule omówimy, jak technologiczny startup może podjąć wyzwanie wprowadzenia produktu ubezpieczeniowego do sprzedaży online.
W wielu rozwiniętych krajach sprzedaż ubezpieczeń online stała się standardem branżowym dla brokerów zajmujących się detalicznymi sektorami ubezpieczeniowymi, takimi jak motoryzacja oraz, w mniejszym stopniu, nieruchomościami, podróżami i innymi produktami.
Chociaż sprzedaż online jest rzeczywiście skuteczna i zapewnia wszystkim zainteresowanym stronom korzyść, nie daje ona już przewagi konkurencyjnej na tych rynkach. Sprzedajesz ubezpieczenie motoryzacyjne w Wielkiej Brytanii lub USA? Wspaniale. Ale nie jesteś jedynym, który to robi. To będzie ciężka walka na zatłoczonym rynku.

Szukaj możliwości tam, gdzie nikt nie szuka

Dobra wiadomość jest taka, że nadal istnieją liczne możliwości w innych sektorach, w których sprzedaż online jest wciąż domeną przyszłości, a nie teraźniejszości:

  • niszowe / specjalistyczne produkty (np. polisy na łodzie, przyczepy, instrumenty itd.);
  • produkty masowe w krajach, gdzie internetowa sprzedaż ubezpieczeń jest niewielka.

Obserwując przyprawiający o zawrót głowy wzrost handlu elektronicznego i jego jeszcze większy udział we wszystkich branżach sprzedaży detalicznej, wliczając sektor finansów detalicznych, a dokładniej ubezpieczeń, jasne jest, że od kilkunastu lat większość transakcji ubezpieczeniowych na całym świecie jest sprzedawana i przetwarzana online. Opublikowaliśmy nową analizę tego trendu (przeczytaj tutaj). Teraz nadszedł czas, aby zająć swoje miejsce dostatecznie wcześnie.
Na tych rynkach napotkasz jednak wiele wyzwań. Najprawdopodobniej jedynie kilku ubezpieczycieli oferuje wyceny online, jeśli w ogóle. Ubezpieczyciele zwykle niechętnie przechodzą na tryb dystrybucji online. Guru branży ubezpieczeniowej Rick Huckstep zaznacza: „(Ubezpieczyciele) mieli całą dekadę powszechnego Internetu, aby naprawdę skorzystać z innowacji i to się nie stało". Jest więc prawdopodobne, że musisz zbudować własne kalkulatory składek w trybie wyceny i oferty (quote-and-bind) (coś, co robimy dla naszych klientów w Insly na co dzień).
W krajach, w których ludzie nie są przyzwyczajeni do biznesu w Internecie sprawa wygląda jeszcze gorzej - nie ma pewności, że wyjdą poza swoją strefę komfortu, aby skorzystać z oferty.

Jak zapędzić się w kozi róg

Według tradycyjnej, „starej szkoły" sposobem na skorzystanie z takiej okazji byłoby „najpierw ją stwórz i sprawdź, czy znajdziesz chętnych". Wiąże się to z koniecznością zainwestowania znacznych środków finansowych w budowę internetowego systemu wycen i ofert, szacowanego na co najmniej dziesiątki tysięcy dolarów. To jest punkt wyjścia, gdy możesz zacząć działać na żywo i uzyskiwać rzeczywiste informacje zwrotne na temat swojej oferty ubezpieczeniowej, witryny i inicjatyw marketingowych.
Przy jednej szansie na tysiąc możesz trafić, że wszystko pójdzie jak po maśle, ale nie liczyłbym na to. Najprawdopodobniej skończy się na strzelaniu na oślep przez wiele miesięcy, a ponieważ właśnie zainwestowałeś dziesiątki tysięcy w nowy system informatyczny, nie będziesz chętny do inwestowania jeszcze więcej w aktualizacje, by dopasować go do świeżo odkrytych apetytów na rynku, ponieważ biznes online pozbawił cię jak dotąd środków.
Z tych samych powodów nie będziesz zbyt chętny, by szastać pieniędzmi na polu marketingu. Krótko mówiąc, zapędzisz się w kozi róg, biorąc na swoje barki ów „zadatek" i ofertę online, która po prostu się nie sprzedaje.

Metoda „szczupłego startupu”

Wszystkie technologicznie startupy muszą stawiać czoła temu samemu wyzwaniu: jak zacząć działalność na bardzo niestabilnym rynku. Większość sposobów rozwiązywania tego problemu pochodzi z prawdopodobnie najbardziej znanej książki startupowej „Metoda Lean Startup" Eric’a Ries’a.
Szczupłe (ang. lean) podejście do startupu sugeruje robienie małych kroków, jak najszybsze wprowadzenie podstawowego produktu, a następnie rozwijanie go tylko krok po kroku, jednocześnie obserwując rynek i ucząc się. Główne zalety są dwuwymiarowe.
Po pierwsze w żadnym momencie nie sięgasz inwestycją daleko poza swój „horyzont wiedzy". Dopiero gdy podstawowe rozwiązanie pokaże, że istnieje apetyt na „ten rodzaj rzeczy", wtedy podejmujemy kolejny krok w inwestowaniu w owo rozwiązanie. Po drugie, ponieważ rozwijasz rozwiązanie online wraz ze zdobywaniem wiedzy na temat rynku, nie tracisz zasobów na rozwijanie czegoś, czego nikt nie chce.

Przewodnik krok po kroku

A jak wyglądałaby sytuacja w przypadku sprzedaży ubezpieczeń online? Pomimo że konkretne linie produktów lub rynek mogą uzasadniać inne podejście, opracowałem uniwersalną, krok po kroku, szczupłą strategię dla startupów.

Krok 1: Strona docelowa

Na tym etapie nie potrzebujesz nawet realnej możliwości sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Stwórz stronę docelową dla planowanego produktu ubezpieczeniowego online wraz z formularzem z pytaniem o imię i adres e-mail odwiedzającego. Zareklamuj się na niewielką skalę w serwisach Google/Facebook (przy 1 USD za jednego odwiedzającego 300 dolarów może wystarczyć, aby uzyskać rozeznanie na temat rynku). Nadszedł czas, aby określić grupy docelowe i dostosować komunikaty marketingowe. Gdy odwiedzający wypełnia formularz, dane, które wprowadza są rejestrowane i wyświetlany jest komunikat, w którym informujesz go, że otrzyma wiadomość, gdy rozpocznie się sprzedaż. Możesz precyzyjnie określić wydatki marketingowe przeznaczone na jednego potencjalnego klienta, a dodatkowo otrzymasz wykaz zainteresowanych klientów.
Narzędzia

  • Platforma strony docelowej. Istnieje mnóstwo darmowych lub niedrogich narzędzi do tworzenia stron docelowych. Wiele oferuje przepływową edycję tekstu i projektowania typu przeciągnij i upuść (ang. drag-and-drop). Możesz spróbować https://landerapp.com/.
  • Chcesz reklamować w kanałach, które są proste w zarządzaniu i zapewniają precyzyjne dopasowanie oraz pomiar wyników. Reklamy Facebook Ads są zdecydowanie najlepszym rozwiązaniem startowym na wielu rynkach.
  • Możesz chcieć zaprojektować swoje logo i infografiki lub inne zasoby graficzne, aby promować Twoją ofertę. Możesz uzyskać „satysfakcjonujące" prace projektowe przy bardzo niskim koszcie na platformach typu „crowdsourcing", takich jak Fiverr czy Upwork. Wiąże się to z pewnym ryzykiem, ale spróbuj z kilkoma wykonawcami, a znajdziesz kogoś godnego współpracy.

Krok 2: Produkt o minimalnej funkcjonalności (ang. Minimum viable product – MVP)

How to sell insurance online Rysunek: Jak zbudować MVP i jak tego nie robić.

Podstawa metody szczupłego startupu, MVP jest możliwie najmniej kosztownym i najprostszym, ale działającym już produktem. Gdy udowodnisz, że klienci chcą tego, co masz zamiar zaoferować, nadszedł czas na rozpoczęcie rzeczywistej sprzedaży. Rozwiń stronę docelową za pomocą formularza ofertowego. Gdy klient wypełni formularz, stwórz wycenę własnoręcznie, a następnie wyślij do niego pocztą elektroniczną. Oczywiście, dla klienta jest to mniej wygodne niż kompleksowa transakcja online. Ale w przypadku niszowych lub nowych rynków klienci i tak nie mają takiej możliwości gdziekolwiek indziej.
System zarządzania treścią (CMS). Na tym etapie będziesz potrzebować w pełni funkcjonalnej witryny z różnymi sekcjami, zawartością i elementami tworzenia formularzy. Voog.com jest klarowną i bezpieczną opcją, która nie wymaga umiejętności informatycznych. Wordpress jest bardziej skomplikowany w instalacji i w zarządzaniu, ale zapewnia większą funkcjonalność dzięki dodatkowym wtyczkom.

Krok 3: Rozwiązanie kompleksowe (end-to-end)

We wcześniejszych etapach potwierdziłeś, że istnieje zapotrzebowanie na proponowaną przez ciebie ofertę online i dowiedziałeś się, jak sprawić, że będzie ona bardziej atrakcyjna dla klienta. Jeśli wszystko poszło dobrze, ilość próśb o ofertę mogła przerosnąć twoje możliwości. Nadszedł czas na stworzenie kompleksowego systemu wyceny i oferty online, a także automatycznego generowania i dostarczania dokumentów pocztą elektroniczną oraz systemu obsługującego płatności kartą kredytową.
Narzędzia

  • Internetowy system sprzedaży. Jedynym uniwersalnym systemem sprzedaży ubezpieczeniowej online jaki jest nam znany, jest Insly CloudSales. Więcej o CloudSales dowiesz się tutaj.
  • System płatności elektronicznych. Aby zaakceptować płatności online, musisz mieć konto handlowe oraz system obsługujący płatności kartą kredytową. Wielu dostawców zapewnia obie funkcje równocześnie. Sprawdź również, czy dostawca zezwala na gromadzenie składek ubezpieczeniowych na swojej platformie - niektórzy tego nie robią. Braintree jest dobrym kandydatem.
  • Administracja polityką sprzedaży. Potrzebny jest również system zarządzania klientami i zasadami sprzedaży dla automatycznego przetwarzania i wyceny/oferty. Insly jest jednym z najbardziej uniwersalnych, niedrogich i najprostszych narzędzi do wykorzystania. Daj nam znać, a sprawdzimy, jak możemy Ci pomóc.

Kolejne kroki

Niezależnie od rynku, w którym działasz - jeśli jest to sprzedaż detaliczna, dystrybucja online daje szanse zarówno na zwiększenie skali działalności, jak i osiągnięcie większej efektywności. To tylko kwestia umiejętności trafienia w sedno.
To nie jest coś, co osiągniesz, realizując jedną wielką strategię za pomocą pojedynczego przypływu geniuszu, ale raczej stopniową podróżą pełną eksperymentów na małą skalę - która sprawdza się doskonale w formie szczupłego podejścia praktykowanego przez najlepsze startupy technologiczne na świecie.
Zbadaj grunt, przedstawiając swojej internetowej klienteli różne propozycje produktów i zobacz, co się przyjmie - tym sposobem stworzysz podstawy swojego sukcesu online.

Więcej czytania z

Innowacje w ubezpieczeniach