Witamy! Czy chcesz zmienić język?

Teraz język to
Zmiana

Social Selling, czyli jak zdobyć klientów na Facebooku?

Większość osób wykorzystuje media społecznościowe do budowania wizerunku marki i kontaktu z aktualnymi klientami. Wielu agentów ubezpieczeniowych nie dostrzega możliwości znalezienia na tych platformach klientów. A ci są jak na wyciągnięcie ręki.
Czy social media można wykorzystać do zdobycia nowych klientów dla agencji ubezpieczeniowej? Oczywiście! W tym artykule pokażemy Ci jak to zrobić.

Czego agent ubezpieczeniowy może dowiedzieć się z Facebooka?

Użytkownicy lubią chwalić się w sieci wydarzeniami ze swojego życia. Badania przeprowadzone przez IBM wykazały, że wśród przeanalizowanych profili społecznościowych, 150 tysięcy osób udostępniło informację na temat zdobycia lub utraty pracy, 23 tysiące dało znać o założeniu nowej firmy lub jej ekspansji zagranicznej, a aż 2 miliony dzieliło się ze swoimi znajomymi wrażeniami z odbytych podróży.
To cenne źródło informacji dla agentów ubezpieczeniowych. Firma LeadSift podzieliła się z kolei innymi zaskakującymi obserwacjami. W ciągu zaledwie jednego miesiące specjaliści zgromadzili i przeanalizowali 3,7 milionów wysłanych na Twitterze wiadomości, które były na temat produktów ubezpieczeniowych. 23 tysiące z nich wskazywało, że użytkownicy mogą być potencjalnie zainteresowani podpisaniem umowy ubezpieczeniowej. Jak myślisz, czy ktoś wykorzystał tę sytuację? Zaledwie 1% tweetów sugerujących chęć zakupu ubezpieczenia spotkał się z odpowiedzią od agencji ubezpieczeniowych.
Wspomniane dane dotyczą rynku amerykańskiego, ale w Polsce liczba podobnych pytań wcale nie jest mniejsza. Dodatkowo nad Wisłą próżno szukać konkurentów, którzy korzystaliby z takiego sposobu pozyskiwania kontaktów.

Social Selling, czyli włączaj się w dyskusje i pomagaj innym

Czym jest Social Selling? To bezpośredni kontakt i interakcje z klientami przy wykorzystaniu platform społecznościowych. Sama koncepcja takich działań jest niezwykle prosta - za pomocą mediów społecznościowych znajdujemy profil potencjalnego klienta i prezentujemy mu ofertę przy użyciu dostępnych narzędzi do kontaktu.
Wyobraź sobie, że jako agent ubezpieczeniowy trafiasz na Facebooku na wiadomość w stylu “Szukam pomocy przy wyborze ubezpieczenia samochodowego. Sprawa jest pilna!”. Sprawdzasz profil tej osoby - jest z Twojego miasta. Nie zastanawiasz się długo i piszesz do niej wiadomość prywatną. Voilà! Prawdopodobnie zyskałeś kolejnego klienta dzięki Social Sellingowi.

Nie zawsze chodzi o sprzedaż

Z reguły jednak sytuacje nie będą tak jednoznaczne i będą wymagały większego zaangażowania. W sieciach społecznościowych natrafisz jednak na pytania w stylu “Czy któreś z polskich ubezpieczeń turystycznych funkcjonuje w Hondurasie?” lub “Zna ktoś sposób na obniżenie składki OC?”. W takim przypadku wysłanie bezpośredniej oferty raczej nie przyniesie większych efektów.
Jeżeli mamy odpowiednią wiedzę i trochę wolnego czasu to warto pochylić się i pomóc osobie potrzebującej rady. Zyskamy na pewno w jej oczach oraz wśród osób obserwujących dyskusję. Bardzo prawdopodobne, że w przypadku kolejnych pytań zwróci się bezpośrednio do nas.
Jest to tzw. reguła wzajemności - jeden z podstawowych mechanizmów wpływu społecznego zidentyfikowany w psychologii przez Roberta Cialdiniego. Opiera się ona na hipotezie, że ludzie nie lubią mieć długu wdzięczności w stosunku do innych osób i za wszelką cenę starają się wyrównać rachunki. Poza tym bezinteresowna pomoc podnosi samopoczucie, daje więcej energii i motywacji do realizacji kolejnych zadań!
Nic skomplikowanego? Z założenia tak, jednak, by osiągnąć odpowiednie efekty i przy okazji nie otrzymać łatki natrętnego sprzedawcy-spamera należy zastanowić się dokładnie nad planem działania.

Zadbaj o swój wizerunek w sieci

Do skutecznych działań Social Sellingowych potrzebne Ci będą profile w mediach społecznościowych. Jeżeli nie myślałeś o nich do tej pory jak o narzędziu pracy to pora zmienić nastawienie. Internet jest świetnym sposobem, by zadbać o odpowiednią markę osobistą, a wbudowane w poszczególne platformy komunikatory (Messenger czy InMail) traktowane są już na równi z emailami.
Popularność globalnej sieci sprawia, że informacje na temat danej osoby są dostępne na wyciągnięcie ręki. Warto pod tym kątem sprawdzić jak prezentujemy się w mediach społecznościowych. Czy osoba, która rozważa skorzystanie z usług naszej agencji ubezpieczeniowej ujrzy na naszym profilu zdjęcia z piątkowej imprezy integracyjnej czy przemyślany profil specjalisty z branży ubezpieczeniowej, gotowego pomóc w nawet najtrudniejszym przypadku?

W Social Selling liczy się wiarygodność i autorytet

Pamiętaj, że samo stworzenie profilu w niczym nie pomoże. Kluczowe jest sprawienie, by nadać Twojej wirtualnej wizytówce wiarygodność i autorytet. Doskonałymi narzędziami do tworzenia własnego personal brandu jest osobista strona internetowa, blog czy profil na platformie LinkedIn. Zadbaj o profesjonalne zdjęcie, wyróżnij się ciekawym bio i pokaż swoją wiedzę publikując artykuły eksperckie za pomocą LinkedIn Pulse lub udzielaj się w grupach profesjonalistów.
Warto zainwestować czas w optymalizację swojego profilu, ponieważ strony LinkedIn są wysoko pozycjonowane w wyszukiwarce Google. Zastanów się jakich słów kluczowych używają Twoi potencjalni klienci i koniecznie umieść je w swoim opisie.

Wykorzystaj narzędzia do monitoringu social media

W ciągu jednej minuty na całym świecie wysyła się ponad 450 tysięcy tweetów, a na Facebooka loguje 900 tysięcy osób komunikując się ze swoimi społecznościami. Bądźmy realistami - nikt nie jest w stanie kontrolować wszystkich wpisów i odpowiadać na każde pytanie dotyczące np. ubezpieczeń.
Technologia przychodzi nam jednak z pomocą. Na rynku dostępne są narzędzia do monitorowania mediów społecznościowych (np. Brand24, SentiOne czy Monitori). Przy użyciu takich narzędzi możemy łatwo przefiltrować interesujące nas wyniki i w czasie rzeczywistym służyć dodatkowymi informacjami osobie w potrzebie.
Skuteczność tej strategii potwierdzają statystyki. Forrester Research przebadała 265 najlepszych firm operujących na różnych rynkach. Okazało się, że 49% firm posiada wdrożony oficjalny program Social Sellingowy, a kolejne 28% jest w trakcie jego tworzenia.

Tylko konsekwentna realizacja planu przynosi efekty

Prawdopodobnie w swojej karierze agenta ubezpieczeniowego korzystałeś już z elementów Social Sellingu. Najważniejsze jest jednak, by do tej pory spontaniczne działania nabrały ciągłego charakteru i realizowały przemyślany plan pozwalający na rozwój bazy klientów.
Monitoring mediów społecznościowych oprócz możliwości zdobycia klientów czy budowania wizerunku pozwala także na dyskretne badanie i obserwacje rynku. Śledząc pojawiające się dyskusje i reakcje użytkowników można dostosować swoje usługi do oczekiwań rynku.
***
Jeżeli spodobał Ci się ten artykuł to z pewnością zainteresuję Cię także ten:

Więcej czytania z

Innowacje w ubezpieczeniach