ShareKonsolidacja nie jest jedynym wyjściem- wywiad w Dzienniku ubezpieczeniowym z Dyrektorem generalnym Insly w Polsce
Na rynku ubezpieczeniowym wiele mówimy o konsolidacji. Konsolidować się mają ubezpieczyciele, o konsolidacji mówią brokerzy, konsolidacji mają poddawać się agenci.
No właśnie... Czy na pewno mają? Wierzę, że możliwe są dwie ścieżki. Albo podąża się za kimś dużym, albo zostaje się na "swoim". Żadne rozwiązanie nie jest gorsze. Każde jest możliwe. Każde jest ok!
- Piotr Bartos, dyrektor generalny Insly w Polsce
Zarówno konsolidację, jak i jej brak, musi wspierać technologia. W przypadku agentów bardzo często jest to technologia dostarczana przez agregatorów. To oczywiście jedna z kart przetargowych dużych multiagencji. W przypadku małych podmiotów pozostaje im albo podejmowanie prób technologicznej pogoni za większymi i bogatszymi, albo skazanie na wykluczenie technologiczne. Lub jeszcze jedno "albo": zewnętrzny, niezależny partner, który może być takim samym łącznikiem z nowoczesnym światem, jak duży agregator. Z tą różnicą, że zewnętrzny partner pozostawia agentowi niezależność jego biznesu.
Ryzyko dla ubezpieczycieli
Technologia największych agentów i idąca za tym konsolidacja dostrzegana jest również przez zakłady ubezpieczeń. Z jednej strony to dla ubezpieczycieli wygoda, że agenci dostają gotowe systemy, do których tylko się logują, a sprzedaż, obsługa, rozliczenia realizują się niemal automatycznie. Ubezpieczyciele dzięki temu nie muszą angażować swoich ludzi w niezwykle kosztowne procesy. Ale to też dla zakładów ubezpieczeń ogromne ryzyko, że za kilka lat ich agencyjnymi partnerami będzie zaledwie dwóch czy trzech graczy, którzy na koniec dnia zaczną ostro dyktować warunki współpracy. A przy tej skali będą mogli. Pod tym względem konsolidacja nie jest wcale tak wygodna, jak przyjęło się ją "malować".
Jak już wspomniałem, alternatywą dla zagregowania pośredników - wręcz dla monopolizacji rynku - jest zewnętrzna technologia dostarczana agentom. Bez względu na ich skalę biznesu czy liczbę placówek. Taki system może mieć każdy (również duży multiagent!), i to na korzystnych warunkach.
Szansa dla pośrednictwa
Nie chcę przeceniać roli Insly, ale uważam, że nasze rozwiązanie chroni rynek właśnie przed monopolizacją. Pozwala zachować wielowymiarowość. Samodzielnym agentom Insly daje nadzieję, że mogą dalej robić biznes tak, jak chcą: pod własnym szyldem, a nie pod wielką marką. I co najważniejsze: nie muszą być wykluczeni technologicznie tylko dlatego, że nie chcą dać się wchłonąć przez większy podmiot. Z kolei dużym multiagencjom Insly może usprawniać konsolidację. Jeden, zintegrowany system zamiast wielu różnych do połączenia... To prostsze. A wszystko za stosunkowo niewielką opłatę miesięczną licencyjną, która jest uzależniona od użytkownika, a nie od wolumenu sprzedaży. Nas nie interesuje, czy dany agent sprzedaje polisy PZU, Warty albo Compensy czy innego zakładu. To jest jego biznes, jego klienci i on decyduje, jak tym zarządzi. My dajemy mu narzędzie do tego, żeby po prostu robił to szybciej i sprawniej.
Przede wszystkim dajemy też czas. I dużym, i małym podmiotom dajemy czas na to, by mogli zająć się rozmową z klientem, zamiast na okrągło wklepywać te same dane do kolejnych zakładów ubezpieczeń. Profesjonalizujemy ich pracę również tak, by dzięki numerowi telefonu już wiedzieli, w jakiej sprawie dzwoni ten klient, gdzie jest ubezpieczony, kiedy to ubezpieczenie się kończy i czy kupił już życiówkę. Właśnie od tego jest nasz CRM.
Prościej
Czy da się go ot tak, szybko zrobić samemu? Nie. To ogrom pracy. Siła narzędzia leży w podłączeniu do sporej liczby zakładów ubezpieczeń oraz w dobrej i stałej współpracy z osobami odpowiedzialnymi tam za technologię i sprzedaż. Podążamy za zmianami, które ubezpieczyciele wprowadzają w swoich systemach. Zintegrowanie nie "hula" samo. Zintegrowanie wymaga ciężkiej pracy, by narzędzie trwało przy życiu i faktycznie spełniało swoją rolę dla każdego pośrednika.
Ale spełniając ją dla pośrednika, spełnia także dla zakładu ubezpieczeń. Wiele upraszcza.
Piotr Bartos
Dyrektor generalny Insly w Polsce
Tekst dostępny również na stronie Dziennik ubezpieczeniowy